Vom Direkt-Marketing zum Direkt-Vertrieb – begeisterte Kunden sind die besten Verkäufer

Dr. Friedrich Kroos, CEO JAFRA Cosmetics International, Los Angeles, gab Auskunft darüber, welche Produkte und Märkte für dieses Vertriebsmodell interessant sind. Zu den Erfolgsfaktoren des Direktvertriebs gehört es, dass die Produkte demonstrierbar, erklärungsbedürftig und in jedem Fall von guter Qualität sein müssen. Gerade hier hat das „word of mouth“ ein ganz besonderes Gewicht, erläuterte Kroos.

Weltweit wurde im Direktvertrieb 2012 ein Umsatz von 167 Milliarden US Dollar erwirtschaftet. Das sind rund fünf Prozent Wachstum im Vergleich zu 2011, und in den kommenden Jahren kann diese Zahl durchaus zweistellig werden. Generiert wird das attraktive Wachstum allein über die Zahl der Beraterinnen. Vor allem die Bereiche Kosmetik, Wellness, Haushaltswaren, Kleidung, Bücher und Spielwaren sind hier führend. So werden in Brasilien etwa 30 Prozent der Kosmetik im Direktvertrieb verkauft. Die Märkte in Südamerika und Asien, aber auch in Russland sind aktuelle Wachstumstreiber.

JAFRA Cosmetics International wurde 2004 von dem viertgrößten Direktvertriebsunternehmen weltweit, der Vorwerk & Co. KG Holding, übernommen. Hauptaufgabe des Marketings war es zunächst, die auf Mexiko fokussierte Marke auch international attraktiv zu machen und das Markenverständnis zu entwickeln. Markenkern von JAFRA ist das Geschäftsmodell, das sich vor allem an Frauen wendet, so Kroos. Ein wechselseitiges Vertrauensverhältnis steht dabei im Mittelpunkt – Marke zu Beraterin, Kundin zu Beraterin, Beraterin zu Marke.

Eine gute interne Kommunikation, die Vermittlung des Brand-Konzepts, aber auch Corporate Social Responsibility und Loyalität sind dem Unternehmen wichtig. So gibt es zwar die Möglichkeit, die Produkte online zu kaufen, aber für jede Beraterin gibt es ein eigenes Portal und nur darüber kann geordert werden.

Die Motivation für Beraterinnen ist – wie Zitate zeigten – international durchaus unterschiedlich, manchmal sogar anrührend. Das können Existenzsicherung, eigenes Einkommen und Schulausbildung für die Kinder sein oder zunehmendes Selbstbewusstsein und Wertschätzung der eigenen Fähigkeiten. Daraus resultiert, dass das weitaus größte Wachstum in den Ländern zu finden ist, in denen Frauen über den Direktvertrieb die Existenz der Familie sichern können. In Indien kommen derzeit rund 1.000 Beraterinnen pro Monat dazu. „Im Zentrum von JAFRA Cosmetics International steht die Nachhaltigkeit, die Verbesserung der Lebenssituation von Menschen, sei es durch die Produkte oder auch durch die Opportunität, die dahinter steht“, resümierte Dr. Kroos abschließend.

Ulrike Kersten, im Team Mauerwerk zuständig für Konzept und Organisation, gab den Mitgliedern und Gästen des Marketing Clubs OWL Bielefeld anschließend einen Einblick in die Arbeit der Konzeptgalerie und lud zu Besuchen der wechselnden Ausstellungen ein.

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Text: Martina Höke, ssd Kommunikation, Bielefeld
Fotos: Sandra Sánchez, fotomobiel, Bielefeld