Marketing & Sales: „Marketing bringt doch nichts! Stimmt! So nicht!“

(Bielefeld, 09.05.2022) Endlich wieder in Präsenz! Und so nahm ein sehr informativer und unterhaltsamer Abend in den schönen Räumlichkeiten von Natives in den Bielefelder Ankergärten seinen Lauf. Sabine Schoner, neues Vorstandsmitglied und verantwortlich für die Programmplanung, begrüßte gemeinsam mit Nils Hensdiek, zuständig für die Mitgliederbetreuung, die gut aufgelegten Mitglieder und Gäste des Marketing Clubs OWL Bielefeld.

Zu Gast war Gianni Liscia, geschäftsführender Gesellschafter von Liscia Consulting aus Paderborn. Seit 22 Jahren begleitet die sechsköpfige Consulting-Firma europaweit Unternehmen bei der Optimierung ihre Prozesse, Implementierung von Führungsstrukturen und in Krisensituationen. Dass die Mitglieder und Gäste ein emotionaler Vortrag erwarten würde, wurde gleich zu Anfang durch das Einspielen eines Kurzfilms klar. In einer englischen Stadt sitzt ein Mann auf dem Boden und bettelt um Geld. Auf einem Schild steht „I'm blind, please help me“. Nur wenige Passanten werfen ihm eine Münze zu. Doch dann kommt eine junge Frau vorbei, schnappt sich das Pappschild und schreibt etwas darauf. Plötzlich bekommt der Mann sehr, sehr viele mehr Münzen zugesteckt. Als die junge Frau erneut vor ihm steht, fragt er, was sie geschrieben habe. Sie antwortet: „Dasselbe wie Sie, aber mit anderen Worten.“ In der letzten Szene wird das Rätsel gelöst. Auf dem Schild steht: It's a beautiful day but I can't see it. Folgerichtig trägt der Kurzfilm den Titel „The Power of Words“. Um die Kraft der Worte ging es u. a. in den nächsten 75 Minuten, aber auch um Menschen und Emotionalität.

„Marketing ohne Sales ist Geldverschwendung“

„Wenn der Umsatz nicht passt, reagieren viele Unternehmen mit Kostensenkungen darauf“, sagt Gianni Liscia. Allerdings bliebe die Arbeitsbelastung gleich, denn die Prozesse würden nicht optimiert. So bleibt auch keine Zeit mehr, um sich um neue und bestehende Kunden zu kümmern. Der Fokus sollte sich jedoch auf die Kundenbindung und die Akquise von Neukunden richten.

Dabei ist die Neukundengewinnung in gesättigten Märkten eine Kunst für sich. Aber: „Wachstum ist kein konjunkturelles Problem, sondern ein Verteilungsproblem“, ist Gianni Liscia überzeugt. Für einen cleveren Einstieg braucht man eine Strategie, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Die konzentrierte Kommunikation mit der relevanten Zielgruppe wird von allen Mitarbeitenden eines Unternehmens getragen. „Das beginnt am Telefon, an der Pforte und erstreckt sich über Mitarbeiter am Produktionsband bis ins Büro.“

Wie Marketing im B2C-Bereich heute funktioniert erläutert er anhand eines Videos der erfolgreichen Influencerin Bianca „Bibi“ Claßen, die in dem Clip für Donuts wirbt. „Bibi“ hat auf YouTube 5,9 Mio. Subscriber, 1,1 Mio. Follower auf Facebook und 7,7 Mio. folgen ihr auf Instagram. Damit erzielt sie ein geschätztes Einkommen von über eine Million Euro jährlich.

Für den B2B-Bereich stellt  Gianni Liscia fest, dass Unternehmen viel zu wenig Zeit in die Kundengewinnung investieren. Selbst der Vertrieb verbrächte durchschnittlich weniger als 25 Prozent seiner Zeit damit. Das Marketing konzentriere sich vornehmlich auf Social Media, weil das vermeintlich kostengünstig sei, aber ohne die Verbindung mit anderen Maßnahmen letztlich ineffektiv. Seiner Ansicht nach sind fehlende Strategie und Ziele in Kombination mit nichtdefinierten KPIs die häufigsten Fehler. Das gilt auch für das Recruiting in Bezug auf Employer Branding. „Ich kann nur nach außen kommunizieren, was nach innen – im Unternehmen – auch wirklich gelebt wird“, so der erfahrende Consultant. Hinzu kämen noch fehlender Kundenfokus, fehlende Expertise und Ganzheitlichkeit.

Um das Thema Sales richtig anzugehen, bräuchten Unternehmen als Türöffner einen Trojaner, so wie es seinerzeit Xerox gemacht hat, um im Wettbewerb gegen Canon zu bestehen. Xerox hat durch das Angebot von unschlagbar günstigem Kopierpapier einen Fuß in die Kundentür bekommen und sich einen Überblick verschafft, wann die Verträge mit Canon bei ihren potenziellen Neukunden ausliefen, um rechtzeitig ein Angebot zu machen. Bei der Papierlieferung brachten die Xerox-Mitarbeiter einen Aufkleber am Drucker mit den eigenen Kontaktdaten an. Schon bald kamen Anrufe, die jenseits einer Bestellung von Papier waren.

Netzwerken hält Gianni Liscia  für einen wesentlichen Erfolgsfaktor bei der Kundengewinnung. Allerdings sollte das Netzwerk überschaubar bleiben, denn man könne nur mit knapp 150 Menschen gut im Kontakt bleiben. Er empfiehlt Vermittler, Kenner, Käufer und Verkäufer des eigenen Netzwerks zusammenzubringen. Und die Kunden offensiv zu einer Weiterempfehlung zu ermuntern.

Neben der Ansprache von Altkunden und der Kaltakquise ist es lohnenswert, sich auch die Kunden noch einmal vorzunehmen, denen vor einiger Zeit oder auch einigen Jahren schon mal ein Angebot unterbreitet wurde, aber kein Auftrag zustande kam

„Und wenn ich beim Kunden gelandet bin, dann brauche ich ein gutes Marketing in Form eines guten Webauftrittes und Social Media. Denn der potenzielle Kunde wird mich zuerst googeln. Wichtig ist vor allem, dass man mit Spaß und einer gewissen Leichtigkeit an die Sache geht. Denn letztlich kommunizieren Menschen mit Menschen.“

Text: Eike Birk

Foto: Sarah Jonek