Erfolgsfaktor Marketing: Wie Vertrauensbildung für Kanzleien heute funktioniert und welche Grenzen es gibt

(Bielefeld, 14. August 2023) Das Thema der ersten Veranstaltung des Marketing Clubs OWL Bielefeld nach der Sommerpause traf ganz offenbar den Nerv der Zeit. MC-Geschäftsführer André Mielitz war begeistert von der großen Resonanz. Zahlreiche Mitglieder und Gäste trafen sich in dem frisch neugestalteten Foyer der renommierten Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungskanzlei HLB Stückmann. Marketingleiterin Karen Roberz hatte die Idee zu der spannenden Veranstaltung mit Liane Allmann (Kitty & Cie.) und ein Anruf bei der MC-Geschäftsstelle brachte den Stein ins Rollen.

Gastgeber Dietmar Engel, Partner bei HLB Stückmann, freute sich ebenfalls, die vielgefragte Speakerin begrüßen zu dürfen und zeigte sich beeindruckt, dass ein Post bei LinkedIn von Liane Allmann 400.000 Aufrufe erzielte. „Das ist aber nicht normal“, wiegelte die sympathische Frau lachend ab. Und kam gleich zum Thema: Vertrauensbildung. Essenziell für Anwält*innen, Steuerberater*innen und Wirtschaftsprüfer*innen. Aber nicht nur für diese Berufsträger, sondern für alle Unternehmen und Branchen. „Alles fußt auf Vertrauen“, macht Diplom-Betriebswirtin Liane Allmann deutlich. Allerdings sei das Marketing von Kanzleien in der schwierigen Position, eine schwer sichtbar zu machende Beratungsleistung zu verkaufen. Zudem sei die Sprache von Anwälten, Steuerberatern und Co. häufig kryptisch, was sie beispielhaft an einem Blog-Text eines Steuerberaters verdeutlichte, der für Laien absolut unverständlich war. „Berufsträger müssen zwischen einer Online-Beratung, für die sie haftbar gemacht werden könnten, wenn sie sich unpräzise ausdrücken, und einer digitalen Kompetenzpräsentation, beispielsweise in Form eines Blog-Beitrages, unterscheiden. Letztere sollten idealerweise journalistisch so aufbereitet sein, dass der Laie sie nicht nur auf Anhieb versteht, sondern auch den Nutzen dahinter erkennt. „Sie müssen die Perspektive wechseln“, fordert sie die Berufsträger auf. „Sie müssen im Blick haben, was ein Mandant davon hat, wenn er den Beitrag liest. Sind Texte zu kompliziert formuliert, liest sie keiner.“

Vertriebsorientierte Kommunikation müsse sich immer am (potentiellen) Mandanten orientieren. Der Erfolg einer Kanzlei liegt in der Kombination des Könnens und der Leidenschaft der Berufsträger mit der Sichtbarmachung und der Anmutung – die klassische Aufgabe des Marketings – begründet. Das Marketing optimiert den Content, sorgt für Sichtbarkeit und dafür, dass der Berufsträger selbst einen sympathischen und kompetenten Eindruck hinterlässt. Letztlich sei der USP – egal ob in Kanzleien oder anderen Unternehmen – der Mensch.

Nach dem spannenden Impulsvortrag von Liane Allmann stellten sich Karen Roberz (HLB Stückmann), Patrizia Ferrera (BRANDI Rechtsanwälte), Hendrik Koch (KPMG), Volker Voelcker (PwC) und Markus Gattwinkel (Streitbörger) bei einer Podiumsdiskussion den Fragen der erfahrenen Strategieberaterin. Es ging um die Akzeptanz von Social Media in den verschiedenen Kanzleien, um Budgets und HR-Strategien.

Zum Abschluss fasste André Mielitz treffend zusammen, dass es immer das Ziel sei, ein gutes Verhältnis zum Kunden aufzubauen. Und dazu brauche es Vertrauen und Emotionen. Die lebhafte Diskussion wurde bei einem tollen Imbiss und kühlen Getränken fortgesetzt.

Text: Eike Birck

Fotos: Sarah Jonek